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在销售中,该如何培养自身的观察力

发布时间: 2012-12-16  点击次数: 1216次

以下由安来石化来分析下销售人如何培养自己的观察力。

客户的深层次的需求是不容易被发现的,这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结,有这么几点。

  1. 观察力首先是要有目的的观察,要针对你想了解的方面,通过有效的倾听和提问,从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳,通过几个之前设定好的问题的答案,来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。

  2. 要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼一些小游戏,比如大家来找茬,就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意,从中总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。

  3. 感官的东西是zui直接的,但有时候会有偏差。比如与客户交谈中,并不知道他所说的是不是真心想的,很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚,除了4岁以下的孩子。这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴,来判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。

  4. 观察力也是一支箭,要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。带着提前组织好的计划去拜访,在过程中针对你想了解的问题重点突击,往往会得到好的效果,能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求,老是浮于表面,不能把关系和层次加深,就是在这里。因为你去之前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。

  5. 其实观察力是个很复杂的过程,而非技能。经验和经历也是对于观察力有着很大影响的。你所经历过的事情,就很容易的知道事情的发展规律,如果没经历过,难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长,会有更多的观察人和事的办法。

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